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Introduzione

Recentemente ho letto un post sui social media di un consulente di palestre, Alessandro Madonia, che criticava la pratica, purtroppo diffusa, di applicare tariffe differenziate a seconda della fascia oraria. Questo approccio penalizza i clienti più fedeli, che frequentano la palestra più volte a settimana e in diverse fasce orarie, costringendoli a spendere di più rispetto a chi va in palestra solo una o due volte a settimana, sempre nella stessa fascia.

Questo post mi ha fatto riflettere sull'inutilità, per le palestre, di adottare questo tipo di politica tariffaria. In questo articolo , cercherò di spiegare perché, secondo me, le palestre dovrebbero abbandonare le tariffe differenziate e puntare invece su abbonamenti all-inclusive che premiano la fedeltà dei clienti.

Perché le tariffe differenziate non funzionano

Le palestre adottano le tariffe differenziate con l'intento di spalmare l'affluenza dei clienti nel corso della giornata ed evitare sovraffollamento nelle fasce di punta. Tuttavia, diversi studi dimostrano che questo approccio ha vari svantaggi:

• Crea confusione e frustrazione nei clienti, che devono destreggiarsi tra diversi piani tariffari e possono sentirsi penalizzati se vogliono frequentare la palestra con maggiore flessibilità.
• Non incentiva sufficientemente i clienti a spostarsi nelle fasce di minore affluenza, che rimangono dunque sottoutilizzate.
• Penalizza i clienti più fedeli, che finiscono per pagare molto di più pur generando entrate costanti per la palestra.
• Non contribuisce ad aumentare il tasso di retention dei clienti nel lungo termine.

In sostanza, le tariffe differenziate finiscono per essere controproducenti sia per i clienti che per le palestre stesse.

I vantaggi di un abbonamento all-inclusive

Al contrario, un abbonamento flat all-inclusive presenta solo vantaggi:

• Semplifica la proposta commerciale, con un'unica opzione di abbonamento valida per tutte le fasce orarie e i giorni della settimana.
• Premia la fedeltà dei clienti abituali, che possono frequentare la palestra liberamente senza costi aggiuntivi.
• Incentiva una maggiore frequenza, incrementando le entrate complessive della palestra.
• Aiuta a consolidare il senso di comunità tra i frequentatori abituali della palestra.
• Fidelizza i clienti nel lungo periodo, riducendo il tasso di abbandono.

In sostanza, l'abbonamento all-inclusive genera una situazione win-win sia per i clienti che per la palestra.

Come strutturare l'abbonamento all-inclusive

Per funzionare al meglio, l'abbonamento all-inclusive deve essere strutturato con attenzione. Ecco alcuni suggerimenti:

• Definire un prezzo equo e competitivo, che bilanci il valore percepito dai clienti e la necessità di generare profitto.
• Prevedere formule di abbonamento flessibili (mensile, bimestrale, annuale) per andare incontro alle diverse esigenze.
• Non applicare vincoli di fascia oraria o di giorni di frequenza.
• Consentire la sospensione dell'abbonamento per periodi di vacanza o problemi di salute.
• Associare servizi aggiuntivi all'abbonamento: programmi di allenamento personalizzati, accesso ad app di fitness tracking, sconti su prodotti e integratori, ecc.

Un abbonamento ben strutturato incoraggia i clienti ad iscriversi e a mantenere attivo il loro abbonamento nel tempo, incrementando così le entrate ricorrenti della palestra.

Promuovere l'abbonamento all-inclusive

Per spingere i clienti ad optare per l'abbonamento all-inclusive, le palestre dovrebbero attuare campagne promozionali ad hoc, puntando su:

• Messaggi che enfatizzino i vantaggi di libertà, flessibilità e convenienza.
• Offerte speciali di lancio, per un periodo limitato.
• Premi fedeltà per chi rinnova l'abbonamento annuale.
• Passaparola tramite cliente esistenti, con bonus per chi porta un amico.
• Contenuti social e video testimonianze di clienti soddisfatti.

Le palestre dovrebbero monitorare attentamente gli effetti di queste campagne promozionali sulle nuove sottoscrizioni di abbonamenti all-inclusive, ottimizzandole costantemente.

Conclusioni

Le tariffe differenziate per fascia oraria e frequenza settimanale sono un modello superato, che crea solo svantaggi sia per i clienti che per le palestre stesse. L'abbonamento all-inclusive flat è chiaramente una soluzione win-win, che premia la fedeltà dei clienti abituali e incrementa le entrate ricorrenti delle palestre.

Attuando le strategie delineate in questo articolo, le palestre italiane potranno attrarre e trattenere un maggior numero di clienti, generando benefici di lungo termine. L'abbonamento all-inclusive rappresenta il futuro del settore fitness, per la soddisfazione di gestori e appassionati.