La prima domanda che un Box Owner, cosÌ come il proprietario di una palestra, si dovrebbero porre è: "perchè le persone dovrebbero scegliere proprio la mia struttura?". E' una domanda che faccio spesso ai Box Onwer, specialmente quelli che si lamentano di avere pochi iscritti.

La maggior parte delle volte la risposta che ricevo è "perchè noi offriamo un allenamento di qualitä", altra volte la risposta è "perchè facciamo CrossFit". In entrambi i casi la risposta è sbagliata e non ha alcune rilevanza. Partiamo dal presupposto che il vostro scopo vendere il vostro servizio e per farlo dovete far capire ai vostri potenziali clienti non tanto quello che fate, come piuttosto in cosa siete diversi dagli altri.

Il punto di vista dell'utente

Per una persona qualunque, il fitness è un conceto astratt, talmente vasto e confuso che unaa plestra equivale ad un'altra e se la si frequenta è perchè bisogna fare un po' di movimento, La maggior parte delle persone non ha una consapevolezza sufficiente per riuscire a capire le differenze tra una palestra ed un'altra, o meglio non ha le competenze tecniche per capirlo. Il Signor Giovanni non è tanto interessato ad approfondire i metodi, ma piuttosto ai risultati e dato che tutti, ma proprio tutti, gli promettono dei risultati mirabolanti, dando questo fatto per acquisitio, i parametri con cui valuterä la vostra palestra saranno ben altri.

Inutile dire che tra questi parametri di valutazione, ci sarà il prezzo che è anch'esso valutato in modo soggetivo e non oggettivo. Vale a dire che il Signor Giovanni, si domanda "se dappertutto si fa fitness, perchè in alcuni posti pago meno di altri?". Se nessuno glielo spiega, sceglierä probabilmente sempre quello meno caro, anche se magari potrebbe permetTersi di spendere di più. 

Allo stesso modo sceglierà quello più ordinato, più pulito, quello con gli orari più flessibili, la receptionist più carina e via discorrendo; in pratica la sua scelta è guidata da criteri soggettivi ed in un certo senso emozionali, che nulla hanno a che vedere con la vostra offerta di qualitä. Quante persone vi hanno chiesto se i vostri trainer sono laureati in sciiente motorie o comnque competenti e che tipo di percorso di studi hanno compiuto? Nessuno, anche se sappiamo che ciò fa spesso una enorme differenza. E questo è solo un esempio.e ne avrei moltissii altri da presentare.

Perchè dovrebbero scegliere proprio te?

La risposta è semplice: perchè dai loro quello di cui hanno bisogno. Il che implica conoscere bene chi sono e cosa vogliono e non presumerlo semplicemente perchè quasi sicuramente è diverso da quello che tu credi. Quante ricerche di mercato hai fatto prima di strutturare il tuo servizio? Quale è la tua USP? Quanto hai investito per farti percepire come la soluzione ai problemi del tuo pubblico? Conosci veramente le esigenze del tuo pubblico?

Spesso i Box Owner si lamentano del fatto che le persone hanno uno stile di vita sbagliato, che non fanno nulla per la loro salute, che i loro comportamenti non sono l'ideale per garantirsi un buono stato di salute. Tutto giusto, certo, ma dal loro punto di vista probabilmente è irrilevante, tanto da non capire il vostro. Di base c'è un problema di comunicazione ed una diversa visione in termini di obiettivi. Se non si trova una via per comunicare in modo efficace, ognuno rimarrà sulle sue posizioni ma nessuno ne trarrà realmente dei vantaggi.

Chiedetevi cosa fate per far si che le persone capiscano il vostro punto di vista e lo facciano proprio tanto da capire che hanno bisogno di voi per cambiare le loro abituidini, ma soprattutto mettetevi nei loro panni per capire quali srgomentazioni utilizare perchè il semplice far notare che il loro stile di vita è, secondo voi, sbagliato, non è la strada giusta. Occorre usare ben altre leve psicologiche ed un ascolto attivo per capire quello di cui realmente hanno bisogno e porsi come soluzione.

Dove state sbagliando?

Per prima cosa presumendo che quelli che dovrebbero essere i vostri membri abbiano la vostra stessa visione del vostro valore e di quello del vostro servizio senza spiegarglielo in termini di unicità. In secondo luogo è probabile che i vostri parametri operativi siano diversi dai loro. In breve il vostro errore maggiore è quello di non definire chi sia il vostro utente e come comunicarci ponendosi come soluzione ad una sua esigenza. Non siete voi a decidere, ma sono loro. Sempre.