Cari proprietari di palestre, quando si tratta di attrarre nuovi potenziali iscritti, molti di voi sono concentrati solo sulla necessità di "vendere" nel minor tempo possibile per ottenere l’iscrizione. Ma questo approccio focalizzato esclusivamente sulla rapida conclusione della trattativa, spesso finisce per attrarre clienti non realmente motivati e interessati ai vostri servizi, generando insoddisfazione da ambo le parti.

Vorrei proporvi di cambiare prospettiva: piuttosto che vedere la fase di pre-vendita come una sorta di "trattativa commerciale" da chiudere il prima possibile, consideratela come un vero e proprio "percorso di vendita" che ha l’obiettivo di far vivere al potenziale nuovo iscritto un'esperienza coinvolgente e significativa.

Creare consapevolezza nei prospect

Questo percorso di vendita, se ben strutturato, aiuta i prospect a capire se la vostra proposta di valore effettivamente risponde alle loro personali esigenze e ad arrivare così ad una scelta pienamente consapevole e ponderata. Solo così potrete avere la certezza di aver attratto nuovi clienti realmente motivati e interessati, che difficilmente abbandoneranno nel breve periodo.

Dedicate quindi tempo a progettare un percorso che faccia vivere ai potenziali iscritti un’esperienza coinvolgente, durante la quale possano rendersi conto se aderire alla vostra palestra migliorerà davvero il loro benessere e la qualità della loro vita sportiva. In questo modo sarà anche piÙ facile evitare le obiezioni sul prezzo del servizio che, a questo punto, diventa marginale.

Non chiudere la vendita a tutti i costi

Certo, al termine del percorso di vendita auspicate una nuova iscrizione effettiva alla vostra palestra. Ma evitate assolutamente di voler chiudere la vendita a tutti i costi. Se durante il percorso notate segnali di indecisione o poca convinzione da parte del prospect, non insistete oltre e non fate pressioni eccessive per ottenere il sì.

Forse effettivamente la vostra offerta non è perfettamente adatta a quel determinato potenziale cliente. E questo va assolutamente bene: non tutti si integrano al meglio nella vostra realtà, e non tutti i clienti sono necessariamente idonei per voi.

Scegliere i clienti più adatti alla vostra struttura

D'altronde, anche voi dovete scegliere con cura quali nuovi clienti attrarre prioritariamente nella vostra palestra. Non tutti i prospect si adattano necessariamente alla perfezione alla vostra realtà e alla vostra community.

Quindi il percorso di vendita ha anche lo scopo di farvi valutare se quel determinato potenziale nuovo membro si integra bene con il vostro stile, la vostra offerta di servizi e il profilo dei vostri attuali iscritti. Deve esserci una buona affinità reciproca.

Come progettare un percorso di vendita efficace

Vediamo allora più in dettaglio i punti chiave per progettare un percorso di vendita coinvolgente ed efficace:

- Una sessione di prova gratuita pensata per far vivere un’esperienza positiva
- Un colloquio approfondito per comprendere necessità ed obiettivi specifici del prospect
- Una visita guidata della struttura per mostrare spazi, attrezzature, servizi
- Una presentazione personalizzata dell'offerta sulla base delle esigenze emerse
- Follow up e disponibilità a chiarire eventuali dubbi residui
- Un tempo di riflessione senza pressioni per una scelta ponderata

L’obiettivo di ogni interazione deve essere quello di trasmettere genuinamente i valori della vostra palestra e l’impegno per il benessere del cliente. È determinante far vivere ai prospect un'esperienza positiva, coinvolgendoli sul piano emotivo e motivazionale.

Puntare a relazioni win-win di lungo periodo

In sintesi, imparare a vedere il percorso di vendita come una vera e propria user experience, piuttosto che come una trattativa commerciale da chiudere rapidamente, vi consentirà di costruire relazioni win-win, in cui entrambe le parti sono pienamente soddisfatte nel tempo della scelta compiuta. Otterrete clienti profondamente motivati, che rappresenteranno un valore aggiunto per la vostra community.

Spero vivamente che questi spunti vi possano essere utili per riflettere su un approccio più consapevole ed efficace ai processi di vendita nelle vostre palestre che non sia quello di agire come dei ragni che attendono gli insetti nella ragnatela: siete imprenditori, non predatori.