Per incrementare i ricavi, attirare nuovi membri non è l'unica strada percorribile. Un potente strumento a disposizione di proprietari di palestre e centri fitness è quello di generare entrate extra lavorando sulla base clienti esistente, attraverso tecniche di cross-selling e upselling mirate e personalizzate.

Che cos'è il cross-selling

Il cross-selling consiste nel proporre ai membri, in maniera proattiva oppure in determinati momenti strategici, servizi e prodotti aggiuntivi rispetto al loro abbonamento o formula di iscrizione attualmente sottoscritta. Si tratta quindi di incrementare la spesa media per utente espandendo la tipologia o quantità di servizi fruiti.

Alcuni esempi concreti di iniziative di cross-selling per una palestra o un centro specializzato in CrossFit possono essere:

- Suggerire corsi più specialistici o di nicchia in aggiunta alle lezioni di gruppo tradizionali già incluse nell'abbonamento base

- Proporre sessioni di allenamento personalizzate one-to-one con un coach dedicato, per rendere l'esperienza completamente personalizzata e centrata su obiettivi specifici

- Offerta di innovativi programmi di consulenza nutrizionale, con piani alimentari su misura stilati da esperti del settore

- Vendita di prodotti alimentari salutistici, proteici e integratori, grazie a partnership con aziende del settore

- Corsi educational su tematiche di interesse per sportivi come prevenzione infortuni, tecniche di rilassamento muscolare, gestione dello stress

Che cos'è l'upselling

L’upselling consiste invece nel suggerire in modo proattivo ai clienti già acquisiti il passaggio ad una formula di abbonamento superiore o premium rispetto a quella attualmente sottoscritta. Si spinge quindi il cliente verso la sottoscrizione di un membership plan dal valore economico più elevato.

Alcuni esempi pratici di upselling per una palestra possono essere:

- Proporre il passaggio da un abbonamento base che include solo l'accesso all classi ad una formula intermedia o premium che comprende anche una quantità definita di corsi di gruppo guidati da istruttori qualificati

- Suggerire di incrementare il numero di ingressi mensili acquistabili attraverso la propria membership, ad esempio da 2 accessi al mese ad una formula open con accessi illimitati

- Incentivare il passaggio da una membership a pagamento mensile ad un abbonamento annuale dal costo complessivo inferiore grazie ad uno sconto speciale

Quando effettuare proposte di cross e up selling

I momenti risultano solitamente più efficaci per sottoporre proposte di vendita incrociata o incrementale sono:

- Durante il processo di onboarding di un nuovo cliente, con l'iscrizione iniziale alla palestra

- In prossimità della scadenza e conseguentemente del rinnovo dell’abbonamento già sottoscritto in precedenza

- In concomitanza con il lancio di nuovi servizi, corsi o attrezzature da parte del centro fitness

- In occasione di festività particolari dell'anno o periodi come l'inizio della primavera/estate

- Durante sessioni di allenamento o colloqui one-to-one con i clienti, quando emergono specifiche esigenze

Consigli e best practices

Alcuni consigli pratici per implementare con successo strategie di cross e up selling:

- Forma adeguatamente la tua team sulle tecniche di vendita incrociata e incrementale

- Definisci una proposta di valore distintiva e differenziale per servizi premium e pacchetti avanzati

- Enfatizza i vantaggi aggiuntivi offerti dai servizi extra rispetto all’offerta base

- Prepara delle proposte personalizzate sulla base delle caratteristiche ed esigenze di ogni cliente

- Offri periodi di prova gratuiti per incentive ad acquistare

- Proponi pacchetti integrati di servizi aggiuntivi a prezzi complessivi vantaggiosi

- Monitora conversion rate e revenue generati dalle diverse proposte per ottimizzare e massimizzare risultati e ROI

Benefici del cross e up selling applicati con successso

Sfruttare al meglio queste tecniche commerciali comporta vantaggi significativi:

- Aumento stabile e continuo delle entrate complessive generare dalla membership base esistente, con cash flow positivi e predicibili

- Opportunità di finanziare ulteriori investimenti in attrezzature e risorse umane qualificate

- Maggiori introiti da reinvestire in attività di marketing per l'acquisizione di nuovi potenziali clienti

In sintesi, affiancare al reclutamento di nuovi membri un'efficace strategia di cross e up selling verso la clientela già acquisita rappresenta una consolidata leva di incremento stabile e sostenibile per il fatturato di ogni centro fitness o palestra.